Một cách điển hình khi thiết lập mục tiêu là tính toán mục tiêu của năm và sau đó phân bổ mục tiêu cho từng tháng trong năm đó.
Ý tưởng là giữ cho tất cả mọi người tập trung vào việc đạt được mục tiêu, vì vậy tăng khả năng đạt mục tiêu hàng năm.
Nhưng vấn đề là nó không hiệu quả.
Mục tiêu kiểu này là tình trạng điển hình với nhóm sale, trong đó mỗi tháng, họ theo đuổi doanh số tối thiểu, góp phần đạt được mục tiêu hàng năm.
Ví dụ dưới đây cho thấy mục tiêu hàng tháng được phân bổ như thế nào “trên thực tế” trong suốt cả năm. Tổng các giá trị này là mục tiêu năm, ví dụ tính theo $, (đó là 14.000.000 đô la). Giá trị màu đỏ là nơi hiệu suất thực tế nằm dưới mục tiêu của tháng.
Hầu như sẽ luôn có các giá trị màu đỏ, trừ khi khả năng hiện tại của quy trình bán hàng tạo ra doanh thu là ở TRÊN mục tiêu.
Các giá trị màu đỏ chỉ đơn giản là một sản phẩm của sự biến thiên tự nhiên, biến động lên và xuống từ tháng này sang tháng khác.
Mọi KPI sẽ luôn luôn đi lên và xuống đến một mức độ nào đó, xuất phát từ sự tác động lẫn nhau của một loạt các nguyên nhân – bao gồm cả môi trường bên ngoài và các quy trình nội bộ.
Tăng khả năng tạo doanh thu ổn định hơn – đòi hỏi phải thay đổi thiết kế của các quy trình đóng góp vào doanh thu.
- Quy trình Bán hàng – quá trình biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng – chỉ là một trong những quy trình kinh doanh đó.
- Quy trình Marketing – quá trình xác định những đối tượng tiềm năng và thu hút sự chú ý của họ – là một quy trình khác.
Mặc dù nhân viên bán hàng tập trung vào việc đạt được các mục tiêu hàng tháng, nhưng không dành thời gian cho việc cải thiện các quy trình – họ có thể chì làm những việc để hoàn thành mục tiêu của tháng hiện tại.
Bạn có từng nghe nói về các thủ thuật bán hàng cũ?
- Giảm giá (không sinh lãi),
- Ép khách hàng (và phá hủy các mối quan hệ lâu dài),
- Hứa hẹn các cam kết dịch vụ (mặc dù điều đó chưa bao giờ đạt được).
Đó là hậu quả của việc nhăm nhăm theo đuổi các con số.
Một cách tốt hơn là sử dụng các mục tiêu để cải thiện khả năng của quy trình kinh doanh.
Sau đây là biểu đồ doanh thu XmR. Nó có cùng dữ liệu như trong bảng doanh thu ở trên, nhưng với một chút dữ liệu lịch sử được đưa vào, từ tháng 1 năm 2011.
Mục tiêu theo biểu đồ XmR được tính bằng cách chia Mục tiêu năm cho 12 (tháng), với điều kiện là thước đo KPI được thống kê hàng tháng.
- Mục tiêu này là nơi bạn muốn Đường cơ sở đạt tới, lý tưởng là trước tháng 6 năm 2014.
- Hiện tại, khả năng tạo doanh thu của doanh nghiệp này là khoảng 1 triệu đô la mỗi tháng và mục tiêu là 1,17 triệu đô la/tháng.
Ngoài tín hiệu của sự thay đổi tăng trở lại vào tháng 1 năm 2012, không có tín hiệu nào cho thấy doanh thu đang tăng đủ để Đường cơ sở di chuyển đến mục tiêu.
Nhân viên bán hàng đang làm việc kém hiệu quả, nhưng cũng có thể là do quy trình kinh doanh của công ty chưa tốt.
Hãy nghĩ về một chiếc xe kéo bị trục trặc: Cho dù người lái xe có rồ ga mạnh hơn, thì cũng không thể kéo được, thậm chí động cơ có thể bị cháy nếu quá rồ ga quá mức.
Tương tự, nếu quy trình kinh doanh của doanh nghiệp chưa tốt, thì nhân viên sale cũng khó có thể tạo ra mức doanh thu đột phá cho doanh nghiệp.
Theo đuổi mục tiêu bằng cách tập trung vào việc đạt được những con số mục tiêu hàng tháng, sẽ khuyến khích các hành vi thường không bền vững:
- Làm việc nhanh hơn,
- Làm việc nhiều hơn,
- Cố gắng giành chiến thắng nhanh chóng…
Những hành vi kiểu này có thể sẽ phá hoại, ảnh hưởng tới lĩnh vực khác (như quan hệ khách hàng hoặc giữ chân nhân viên).
Và mấu chốt, để tiếp tục tăng doanh thu theo cách đó, bạn liên tục cần nỗ lực nhiều hơn để đạt con số mục tiêu hàng tháng. Một vòng trọn mệt mỏi.
Ngược lại,
Khi bạn theo đuổi mục tiêu bằng việc cải thiện khả năng của quy trình kinh doanh, bạn tập trung vào việc phát triển các sáng kiến.
Một sáng kiến cải thiện quy trình thành công và bạn sẽ có được sự gia tăng bền vững về không tốn bất kỳ nỗ lực nào nữa. Đối với mỗi cải tiến thiết kế quy trình, bạn sẽ thu được một cải tiến khả năng khác duy trì chính nó.
Lợi ích lớn hơn với nỗ lực ít hơn. Với bạn, có phải là những điều thực sự về đo lường hiệu suất và cải thiện hiệu suất?
